Patrones

Una de las plataformas más estables para trabajar uno a uno es Skype, gratuita y fácil de utilizar.

Lo principal es tener en cuenta dos factores para trabajar con una persona, ya sea por skype o en forma presencial. Son dos herramientas vitales para la PNL.

Rapport, ¿cómo vamos a generarlo por internet? Descontando una buena conexión… vamos a seguir la respiración y esto lo vamos a poder observar en los hombros de la persona; habrá que calibrar para saber que está pasando. Una vez calibrado el ritmo de respiración, vamos a ponernos en el mismo ritmo que el cliente, si este pestañea nosotros también por más que sea algo minúsculo, si sonríe, entonces sonreímos, es decir, lo mismo que se hace de forma presencial, se hace por Skype. Calibración de micro gestos sobre todo faciales.

Se podrá hacer en algún momento una prueba de tocarse la cara y si la persona nos está siguiendo, ya sabremos que está en Rapport.

Una vez establecido el rapport y una buena calibración, técnicamente se pueden aplicar todos los patrones de PNL.

Por ejemplo, si el cliente puede estar con auriculares o con un cable largo, el mismo se puede parar, caminar, disociar. Con auriculares inalámbricos mucho mejor aún. Si tiene parlantes donde nos escuche bien, podremos trabajar con cualquier patrón.

En caso de Time Line visual, se puede pero recomiendo hacer un ancla de liberación bien establecida para que la persona sepa que en cualquier momento puede liberar dicha ancla.

Para Time Line se puede trabajar metafóricamente desde el comienzo, que ellos digan dónde está esa línea del tiempo; las disociaciones se pueden hacer de sentado, por ejemplo. No hay límites para trabajar patrones de PNL por Skype u otros programas como Visual Squasch, Mapa Cross, etc. Es importante, siempre, establecer un buen marco de seguridad y referencia al Inconsciente.

Respecto al Balanceo es difícil hacer en estos casos pues no se puede contener a la persona.

Podemos pedirle que cierre los ojos y si la persona dice, por ejemplo, que siente cierto ardor en cierto lugar del cuerpo, le pedimos que los abra y observamos si siente lo mismo, para chequear que no sea contaminado por la parte consciente y entonces avanzamos.

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PNL para Ventas

¿Alguna vez te has preguntado cómo despertar el interés de tus clientes? ¿Cómo mejorar la negociación comercial o fomentar la motivación? ¿Cómo puede ayudar el PNL en la dirección comercial y las ventas? 

Las técnicas PNL pueden ayudarnos a perfeccionar la forma en que negociamos, mejorar el liderazgo y la motivación a nuestras redes comerciales y, por tanto, a mejorar nuestra orientación para conseguir nuestros objetivos de ventas.

La PNL está definida como la EXCELENCIA EN LA COMUNICACIÓN, por tanto, cualquiera que se comunica bien puede vender más.

Saber gestionar las emociones es otro punto importante que trabajamos desde la PNL.

La PNL tiene muchas técnicas para podernos adaptar a nuestro interlocutor y así generar un buen RAPPORT (conexión, sintonía) y confianza con el cliente. De esta manera tendremos muchas más posibilidades de ofrecerle y comentarle los distintos puntos de mi producto. Saber detectar qué canal utiliza nuestro cliente nos facilitará nuestra labor comercial ofreciéndole lo que para él/ella es importante.

El PNL funciona muy bien con el denominado cliente visual, ya que este tipo de usuarios usan preferentemente el sistema de representación visual para representar la realidad a través de imágenes. Cuando interpretan, recuerdan o se expresan, forman imágenes en su mente. Esto les ayuda a ordenar y procesar la información adecuadamente.

Por ello, emplear las técnicas de PNL para hablar su mismo lenguaje de representación y estructurar un discurso que utilice la programación neurolingüística ayudará a conectar con ellos y conseguir captar su atención. 

 

Aplicaciones

 

Una aplicación práctica de la PNL para ventas sería en una reunión comercial, donde se presentan los productos/servicios al cliente.

Aunque no todos lo pongan en práctica, sabemos que se recomienda a los vendedores que hablen menos y escuchen más, prestando atención a las necesidades del cliente.

Pues bien, la Programación Neurolingüística nos dice que debemos identificar cómo se encuentra el cliente respecto a nosotros para adaptar nuestro discurso y conseguir llegar a él o ella. Es decir, debemos identificar si está receptivo para escuchar lo que tenemos que contarle, si desconfía, si tiene la cabeza en otra parte, si está deliberando y reflexionando sobre nuestra propuesta o si por el contrario todavía no hemos conseguido despertarle interés. 

Si lo reflexionamos bien es algo totalmente lógico: ¿de qué nos sirve llegar a la reunión y soltar nuestro discurso de igual manera a todo el mundo, independientemente de si nos están haciendo caso o no?  Las personas podemos modificar la forma en la que comunicamos, el “cómo”, para empatizar con nuestro interlocutor.

En primer lugar deberíamos identificar los aspectos de la comunicación no verbal que nos dan información sobre cómo se encuentra el cliente respecto a nosotros. A continuación, aplicaríamos las técnicas PNL para ventas, para conseguir una actitud receptiva que nos facilite nuestro objetivo comercial a través de un tono, gestos y palabras adecuados según cada caso.

 

Fuente: www.inacatalog.com

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